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销售自拓获客36计
发布时间: 2020-11-24
市面上的营销方式大体可以分为2类:Outbound(推式营销)、Inbound(集客营销)。
1.何为Outbound?
我们常见的比如电视广告、电梯广告等等就是推式营销。这种营销方式的背后逻辑就是广撒网,扩大最上层漏斗的流量,来获得更多潜客。但是随着广告的逐渐泛滥,推式营销的费用越来越高,效果也越来越差,所以,新的营销方式——集客营销诞生了。
集客营销是由HubSpot创立的。作为一家市值92亿美元、年收入超2亿美元、年增长60%的SaaS公司,HubSpot可谓是把集客营销发挥到了极致:
在线上营销科技领域,HubSpot的网站在全世界的流量排名第五位;
HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上共获得了超过600万粉丝;
开发了十几个网站,来辅助线上营销战略。
那什么是集客营销?
可以先简单理解为在尽可能多的渠道埋下触点,当潜客产生需求甚至产生需求之前就能接触到你,并且跟你取得联系。所以相比于推式营销的捞鱼打法,集客营销更像是钓鱼。
2.关于集客营销有三个要素。
首先是点线面。
点就是刚才说的触点,它是我们与潜客建联的根本。我们要低成本地构建非常多的触点,方便客户能够接触到我们。
线则是指营销链路,目的是为了让潜客在任何一个触点与我们发生接触后,可以顺着我们既定的营销链路,从最初的浅层认知,一步步走到最后的成交复购。
说到营销链路,其实是基于客户生命周期旅程来设计的,下图就展示了一个客户从认知到成交的5个基本阶段,我们需要在这些阶段中找到合适的渠道,构建合适的触点。
诸多的线交织在一起就形成了企业或者产品整体的营销面。面的形成依赖于企业每一位员工的努力,销售和市场是营销的主力军,但产品、研发、客服同样可以在这个过程中发挥巨大作用,比如通过私域流量的运营来完成内部推荐线索。
第二个要素是对内容的敏感性。
Inbound很依赖内容,可以说触点即内容。所以我们需要对内容有很强的敏感度,这包括几个方面:
一是内容形式的敏感,我们从最初的推广邮件,到海报,到公众号推文,这些都是图文形式的内容,而到了现在又涌现出了音频、短视频和直播等形式,老的图文形式转化率和引流效果极速下降,而未来肯定还有更多新的形式出现,比如AR、VR,保持对内容形式的敏感可以让你在蓝海抢占先机;
二是对当下的热点敏感。信息爆炸的社会,热点的产出速度越来越快,将热点话题贴到自己的产品上来,就能免费搭上顺风车,获得更多流量和曝光。比如前段时间的地摊热点,就有很多品牌、厂商包括我们网易互客就出了“云地摊解决方案”,收割了一波关注度和有效线索。
三是对客户产生的新需求和关注点保持敏感。政策或者商业环境的变化,我们客户需求点和关注点也会发生变化。比如受疫情影响,线下教培企业瞬间产生了极高的对线上化转型的需求,这时候谁家产品能在内容上做出快速调整去贴合,就能获得更多商机。
集客营销第三个要素是持之以恒,这也是我认为最重要同时最容易受大家忽视的要素。
集客营销除了能吸引客户来关注你之外还有一个特点,就是“有效期”长。传统的推式营销比如广告,往往几周甚至几天就会下线,而集客营销中的内容以及触点会一直在渠道中存在,可能持续多年你都能获得长尾流量。所以一定要注重积累和坚持,不能因为短期没看到收获就放弃长周期但是高价值的事。
3.流量的5个分类
说完集客营销的三个要素,接下来就是分享的核心了——销售获客36计。所有分享的方法全部出于个人实操的目的来进行总结整理,非常适合销售同学在公司行为之外进行个人操作获客。
我们把36个方法按照流量的类型分为了5个类别:
免费、付费、私域、公域、伙伴
以及整理了打造销售IP人设的8个方法,快速找到精准社群的8个技巧,37个常用渠道。
大家可以挑选最适合自己的去操作,同时还要注重积累,当新的方法层出不穷的时候我们可以往这些类别里去填充,慢慢形成自己的知识库。


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