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从0到产单率第一,他只用了3个月
发布时间: 2020-11-24

敢于踏进别人不敢踏进的场地,一旦决定做一件事,外界的否定和反对声难以动摇其半分。
去年12月份,零鹿科技就已经关注到了网易互客,当时刘丁力并没有考虑入局。
他细数着之前的诸多顾虑:CRM市场竞争激烈,「互客」似乎也没什么明显的护城河,周围的人都在劝阻他不要参和这摊子事,质疑声不绝于耳。
       CRM这条赛道说长也长,说短也短。
       随着互联网流量红利步入尾声,获客成本水涨船高,流量的精细化运营势必提上日程。而中国企业总数超过4000万家,整体呈现信息化程度较低的情况,尤其是中小企业,其信息化程度仅为10%左右。
基于这个考量,CRM的市场需求不可估量。竞争者源源不断地入场CRM,阿里代理Salesforce,腾讯推出企点,百度推出爱番番。
       但巨头似乎也没掀起多大的浪花:中国CRM市场中的3家头部公司,加起来也做不到10亿,这个市场显得分外冷清。
即使周遭都是泼冷水的声音,刘丁力还是入局了,在今年5月。他选择代理网易互客的原因如此简单:
“第一,我也是网易七鱼的经销商,一直很信赖网易;第二,我认可互客通过微信营销的理念。”
短短三个月,零鹿成为了南区产单率最高的经销商,刘丁力关于互客的经营布局、销售手段、留存手段以及如何「用人」         管理队伍等方面有不少独到见解,且看分享。
       1.团队
刘丁力决定代理互客后,第一件事就是为互客寻找一名销售总监。
“他不能在CRM行业呆过,在CRM领域时间久了,会对这个行业失去信心;此外,还要具备优秀的业务能力。”
按照这个标准,他找上了陈胜龙,聊了产品和规划,一拍即合,“做这件事半年内不考虑投入,不考虑盈亏”。
        考虑什么呢?
        团队始终是第一位的,如果互客的销售团队还没有成型,还没有战斗力,盈利更无从谈起。
刘丁力的用人准则是「有战斗力」。
        零鹿的招聘流程就像一个漏斗一样,把源源不断的人倒进去,最后留下有战斗力的少数人:
      (1)按照「对网易和互客有信心,两年的销售经验」这个标准,大量招人入职;
      (2)用一周的时间培训:前3天产品培训,后2天试打电话;
      (3)销售总监根据电话录音,了解销售与客户沟通的情况,综合客户开发情况、电话量判断要不要是否留用。
“因为互客这个产品很简单,如果一个人的学习周期这么长,他的学习能力就有问题,后续也没必要留下来”,针对「一周」这个时间,刘丁力解释道。
        像这样一批一批地筛人,两个月的时间招了40~50人,但最终只留下了10个人,“这10个人都是有出单能力的,目前手里都有客户”。
       2.打法
       开拓市场的前提是找准客户群。
     「 To C 」
       关于这个产品是「 To B 还是 To C 」,前期,零鹿对它的了解也有偏差。在摸索之后,刘丁力发现互客其实是一款To C的产品。
       零鹿的第一个客户是从事驾校培训的,把这个产品用得很好,和客户深度沟通后,刘丁力突然意识到,互客更适合用来管理人这样的客户,而不是企业。
       “互客是通过搜索手机联系人搜索客户的,但是To B的企业更多地通过公司名来搜索客户”
        针对C端做B2C这个定位,刘丁力确定了用户的行业:电商与教育。
        再持续深入地去挖掘产品与这些行业的结合场景,比如目前互客与企业微信做了深度融合,推出了营销裂变这些功能,正好是教育行业所需要的,而这就是开拓市场的卖点。
       「 中小企业 」
        互客是一个很年轻的产品,它是刘丁力口中的「婴儿」,还在不断不断地成长,在目前这个阶段,互客在中小企业中更有竞争力。
针对「面向中小企业」这个定位,刘丁力提出了电销和人海战术,“中小客户的决策链和决策周期都会比较短,而电销是最直接、成本最低的触达客户的方式”。
       「二三线城市」
         除了中小企业之外,「下沉二三线城市」是刘丁力提出的另一个「规避竞争」的手段。
今年端午,刘丁力回了一趟老家,湖北宜昌,发现宜昌的朋友还在做“小程序”。
在深圳,小程序从2015年就开始兴起,到如今这个时候,市场已经趋于饱和,几乎不再有人入场;但在宜昌,他朋友的公司,30多名销售,每个销售一个星期还可以出两单。
       刘丁力突然意识到了城市与城市之间“时差”的存在:二三线城市与一线城市的信息接受是有时差的。
巨头布局,创业公司争相涌入,在一线城市的客户能接触到更多CRM的信息和产品,竞争压力极大;
而在二三线城市,很多客户甚至没有接触过企业信息化相关的信息,作为销售,只要去传达、教育、灌输概念,就很有可能成单。
       “在深圳,成交一个客户,远程介绍完需要见面,见面一次还会有第二次,才可能会成交;但在小城市,两三天就可以搞定一个单子,业务周期大大缩短,这也就意味着我们有更多的时间开拓更多的客户。”
经过验证,二线三线城市的教育机构连锁店,健身房,药店或是餐饮连锁店,天然有运营客户的需求,只是他们对CRM还缺乏认知,一旦形成认知,这个市场极为庞大。
基于此,刘丁力提出了「农村包围城市」的策略,来为互客的市场开疆扩土,零鹿目前已经布局了云南昆明、海南海口、湖北宜昌等地,一如预期,各有成单。
       3.场景
       刘丁力评价互客的市场「不难」。
“产品本身没有问题,我们谈的好几个客户都在考虑定”。
为什么是考虑?没有成单的原因是什么?在跟随3个销售见了客户之后,他发现了问题所在:
“我们的销售一直在介绍产品,介绍这个产品有多好,却不知道结合客户的需求。”
这是大部分销售会采取的销售策略。这也很好理解,因为「产品」非常具体,不需要思考就可以向任何人作出无差异化的介绍。
       如果销售仅仅只是这样,和AI又有什么区别?
       客户没有义务去理解你的产品是什么样子,有怎样的优势,尽可能地把产品和客户痛点结合起来才是取胜之道。
刘丁力举了宜昌某家连锁药店的案例:
       宜昌有一家开了80家分店的药店,每家店铺都有5-6名导购员,导购员添加客户微信,对私域客户进行管理。
这里有个很大的问题,通过导购员的个人微信添加的客户,会随着导购员的离职一并流失,这恰恰可以通过互客结合企业微信推出的客户管理功能解决。
       此外,他们的导购通过朋友圈发送保健品和健康食品的广告,除非客户主动前来询问,销售很难了解到客户的意愿。
借由网易互客发送的链接,可以在后台观测到每一个点击进去的客户的收看次数和时长,导购就可以从中寻找到意愿特别强烈的用户,主动地联系客户,提供一些优惠,提高成单率。
这是站在客户的角度中,去寻找或者为其创造需求,作为销售,卖出了产品;作为客户,产品本身也确实为其来带来了收益,谓之双赢。
       销售的定位,应该是为客户解决问题,是「我愿意为你解决问题,你有没有兴趣花一点时间听一听」而不是「我的产品很好,你应该听一听」。
        4.依    赖
       「云呼叫」是互客一个非常浅层的用法,对于客户来说很容易理解和接受,但如果仅仅使用云呼叫,后续的续费留存有很大问题。
       一是政策因素。
       今年8月底,工信部发布规定“任何组织或个人未经用户同意,不得向其发送商业性短信息或电话”。在未来,电话或短信不会成为主流的沟通方式,围绕微信生态可以成长出更大的流量。
二是迭代成本低。
       「互客」不是买断型的产品,续费的本质在于依赖,而「云呼叫」是一个随时可以被替代的功能。
唯有客户深入使用产品,在产品中留下大量的客户资料与行为数据,对产品的核心功能产生依赖,后续更换成本过高,才有利于客户留存。
        基于以上考量,零鹿要求销售必须教会每一个客户深入地使用互客:
“除了总部的支持外,我们也增派人手专门去查看客户有没有把客户信息传到互客上,有没有建立起微小站,创建个人名片,使用互客的内容板块。”
这并不是一件简单的事情。
       很多客户并没有意识到自己有除了「云呼叫」以外的需求,零鹿要做的是「唤醒」客户的需求。
“首先通过电话沟通,电话不行就上门,必须让他把互客的内容板块用起来,否则就是一锤子买卖。”
有些客户没有能力去用好这个工具,因此,零鹿在前期提供免费服务:客户提供素材和需求,零鹿用互客帮助客户生成宣传素材。
       后续的教育和服务是一件特别繁琐的事情,所需做的工作和心血远胜于前期销售,但却在短期内看不到回报。
即便如此,零鹿还是持续不断地在做这件事,这或许是零鹿对网易信任的一个佐证:这是一件要长期做下去的事情,并不是赚一笔快钱,「教育好客户」能够为后续发展带来可预期的长远利益。
       5.复盘
       创业之前,刘丁力当过两年销售,他花了3个月成为销冠;转入经销商,他带领的互客团队也在3个月间成为南区第一。
其间秘诀,无非「复盘」二字。
       “销售也好,人也好,最重要的就是学习能力”,刘丁力说道。
       学习能力是什么呢?不断地总结,经常地复盘,一次次总结以后,水平自然越来越高。
       当销售的时候,刘丁力每次见完一个客户,都会回顾和客户的交流,记录做得比较好的地方,反思还存在的问题,每次都会总结出一二三点,两年来,总结了几万字的笔记。这份笔记,他在创业初期依然持续翻看,总结反思。
“玉不琢,不成器。” 总结反思的过程,就是他自己打磨自己的阶段。
       经历不是打磨,一个人有可能在一个领域浸润数年而没有多大提升,因为他没有看到自己的问题,也没有一次次改进。
打磨是经历这件事后,我们从中学到了多少,是学习,是改变,也是新生。
磨练自己,磨砺团队,都是共通的。
       零鹿每天晚上都有复盘时间:
       销售经理和销售们一起回顾一天的工作情况,销售轮流交流今天做得好的和做得不足的点,提出与客户交流过程中遇到的问题,针对这个问题,大家畅所欲言,集思广益地思考怎么去解决。
譬如就「怎么贴合业务场景做销售」这个问题,刘丁力用财税客户作为案例:
财税公司很注重自己在客户心目中的印象,就向他介绍互客的智能名片功能。在上面可以显示微信头像,公司与产品的详细介绍,有助于其营造出一个专业负责的形象。
类似这样的经验分享、案例总结、反思不足,是零鹿每一天都会进行的日常。
这是一种对新知开放包容的心态:把自己当成完全新生,有意识地向周围的同事、同行、客户学习,永远相信有更好的方法,随时随地做出改变。
        结语
       「魄力」是很多人对刘丁力的评价。
他敢于踏进别人不敢踏进的场地,一旦决定做一件事,外界的否定和反对声难以动摇其半分。
“一是基于对网易的信任;二是资本逐利,我看到越来越多的创业公司步入CRM市场,也获得了融资。基于这两点,我认为这里有机会。”
       他思考的是如何把这件事做好,而不是去质疑这件事能不能成功。这种信任或许在他人眼里有些“盲目”,但正是这种必胜的决心,决定了刘丁力做事不会瞻前顾后,能够全身心的投入。
       有的人考虑再三,长期观望,刘丁力只要看到机会就愿意快速而坚定地执行。「机会」转瞬即逝,有时候,你需要在毫无准备的情况下,迈出第一步,“跟着你的激情走”。
       如今,团队初成,培训与管理也形成了体系文件,这一切都如预期般顺利地进展着。
这一支有战斗力的销售团队将会愈来愈庞大,及时向产品团队传达更多市场的声音与需求,协同网易互客把产品做得更好。
       “产品团队的迭代很迅速,近期上线的企业微信私域解决方案和裂变功能受到了客户的认可和期待。”
这种及时的反馈感带给了刘丁力越来越多的信心,他相信,互客会在一次次的磨练中,从「婴儿」长大成人,为客户提供越来越成熟的获客转化解决方案。



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